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業務員必備的說話技巧

來源:本站 作者:admin 點擊:1193
民間有句俗語:“病從口入、禍從口出”。這句話警告人們:張嘴吃東西就可能進入細菌病毒;張嘴說話就可能招來禍患,因此,嘴巴是人類災禍的根源。

  雖然嘴很容易招惹麻煩,但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水,包括有病吃藥都得通過嘴。人與人傳達交換信息也得張嘴。嘴就像一個國家唯一的天然良港,還得積極地開發利用。

  商場上,語言就顯得更為重要了??梢哉f每一個環節都離不開嘴,每一次交易都不亞于一場外交活動。采購需要說動賣方,銷售需要說動買方,爭得利益需要討價還價,雙方或多方合作需要談判。就是求職應聘,或者是很好的謀略貢獻給老板。這些都需要張嘴去“說”。缺少語言,沒有一定的語言藝術都是不行的。所以,商人這個職業多半也是靠嘴的職業。有人分析“商”字是“八口”撞開大門“。雖然有點牽強,也不能說沒有一點道理。因此有人說”好胳膊好腿,不如長個好嘴“。也就是說在某種情況下,”好嘴“能比”好胳膊好腿“創造更大更多的價值。

  學會學精商場上的語言藝術確是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一樣,有人說,我不會喝酒。其實不對。任何人都會喝。只不過是喝多喝少,能不能承受的問題。有人說,我不會說話。也不對,除了有語言障礙的啞巴都會說話。只不過是你說得是不是場合?是不是時機?是不是對象?有沒有藝術?能不能達到說話的目的?因此,我們說商場語言是一門綜合藝術。據筆者體驗,學好用好商業語言要注意這樣幾個問題。

  一,要誠。就是真誠。

  俗話說,精誠所至,金石為開。我們在觀看影視、戲劇節目或者是閱讀文學作品的時候,之所以能夠被里面的語言和情節所感動,多是因為真誠。如果沒有生活,胡編亂造,可能就不會吸引人。連燒香拜佛也講究“誠則靈”。商場上的語言也需要真誠。因為人都有一個基本的分辯能力,花言玩語地虛假語言只能欺騙少數人,多數人是不會上當的。如果遇到不那么厚道的人,還會弄得非常尷尬。當然,這種真誠并不是一點技巧也不講,把一切商業秘密毫不保留的全部端給對方。那也不是所謂的真誠。因為完全暴露的東西也不都是美的東西。就像一個人赤身裸體走在大街上能叫美嗎?那不是精神分裂也是神經有毛玻不僅不能感動人還會讓人感到惡心。商業語言的真誠就是要有真實的情感和誠懇的態度。有一個戲劇《諸葛亮吊孝》,諸葛亮就是用這種真誠感動了東吳上下,化解了恩怨,鞏固了孫劉兩家聯合抗曹的統一陣線。

  三國時期,孫權和劉備為了聯合抗擊曹操,是又聯合又斗爭的一對盟友。孫權的經理人周瑜和劉備的經理人諸葛亮也是又聯合又斗爭。在聯合抗曹取得一定的勝利后,為了荊州的問題兩家對鬧起了別扭。諸葛亮定計“三氣周瑜”,結果使周瑜一命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨。決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。孫劉兩家的盟友關系也遭受嚴峻地考驗。為了不使兩家分裂并結成仇恨,諸葛亮要親自到柴??跒橹荑さ跣?。劉備一方的君臣堅持勸阻,認為諸葛亮一去必然要被東吳殺害,結果將是有去無回。

  諸葛亮分析,周瑜死了之后,魯肅就會執掌東吳的大權。魯肅是個深明大義的人,不會做出魯莽的事情;東吳要在江東站穩腳跟,也必須和劉備聯合。孫權、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑。同時也需要通過這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護,即使出現點意外,也將是有驚無傷的。諸葛亮說服眾人,過江去了東吳。到達柴桑之后,魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂,讀完癸文就伏地痛哭。情真意切,百淚不止。

  一口一個“周都督”,一嘴一個“周賢弟”,一邊訴說兩人聯合抗曹的謀略,一邊長嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。似乎這個世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。令所有在場的人都非常感動。就連周瑜的夫人小喬也動搖了。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都產生了疑問。甚至認為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。諸葛亮為什么能取得這樣的效果?那就是他真誠的態度。所以,我們在商場上,說話的態度一定要認真誠懇。只有認真誠懇,才能使人可信,只有使人相信,才能達到預期的效果。

  真誠,就需要莊重而不能輕浮,就需要認真負責而不能花言巧語或者是信口開河。有些商人為了使人相信,往往把話說得過了頭,甚至采取發誓、賭咒的方式以表示自己的真誠。這也是不可取的。筆者碰到一個在小菜場賣螃蟹小販向圍觀的人吆喝道:“新鮮的、新鮮的,虧本賣啦,要不虧本我是孫子?!币晃唤洺YI菜的老太太在一旁自語說:“這人有意思,天天在這里虧本當孫子?!苯Y果,圍觀的人慢慢地散開了。筆者碰到這樣一件事情:山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。為了得到一個合適的價位,他了解了多家同類生產廠,又去浙江了解不銹鋼帶的價格。通過周密地調查了解,認為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理,雙方都有利可圖。于是就和上海某廠的銷售經理洽談。當價格談到二萬二千五百元的時候,在一旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來說:“這是最低價了。這個價賣給你,我要是能賺一分錢我就是王八?!边@個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。但是,山西建材商沒有說什么,笑著就要站起來離開。銷售經理還是把他們給留住了,最終以每噸二萬二千二百元成交。這位老板覺得很尷尬,連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種“真誠”有點過了頭??芍^“越位的真誠”或“真誠的越位”?!罢嬲\”越了位,起到的也是反作用。

  二,要慎。就是要慎重。

  用當今流行的話說,就是要注意“關鍵詞”。因為商場上的每一個關鍵詞都涉及到利益。

  1,要慎重就不能輕諾。不能輕易向對方許諾一些不該許諾的東西。商業交往中談天說地都可以輕松愉快,談到關鍵問題時一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語言來討論,表態時不能馬虎。有些人在商業交往時,幾杯酒下肚就會忘乎所以,在關鍵問題上輕易承諾了對方。事后悔之晚矣。不落實就是不守信用,落實了就要蒙受損失。有些企業因為輕易表態鬧得很不愉快。

  2,要慎重就不要輕易拒絕。商業交往中對方會提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關系一時難以消化和理順。為了給自己留下一個考慮的空間,一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視,也能利用時間爭取主動。

  3,要慎重就不能把話說絕,要給自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果當場表態:這個絕對不行,那個絕對不可。再想回旋已經沒有余地了。所以,商業語言要進可攻、退可守,才不至于尷尬或被動。

  4,要慎重但是慎重不能外露。古人云:喜怒不形于色。也就是要慎重得輕松,慎重得自然。商人多會察言觀色,慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認為你是一個過于謹小慎微、說話不能做主的人,二是從你外露的慎重之中,覺察到了你的真實意圖。

  三,要巧。就是語言要巧妙。

  這個玩妙不是輕浮的花言巧語,而是莊重的語言技巧。巧在商業語言上表現在多個方面。一是能巧妙地打開對話的大門,讓對方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒絕對方的意見,不論是接受或拒絕,對方都能認為是通情達理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》里,有一篇《觸龍說趙太后》就是一篇“巧說”的典型案例。

  戰國時期,趙國的太后剛剛掌管趙國的政務,就遇上了秦國攻打趙國的大事。趙國就向齊國求救。齊國說,必須讓趙太后的小兒子成安君來當人質,我們才能發兵救助。許多大臣勸說,趙太后就是不肯。同時發出話說“誰要是再動員我讓成安君去當人質,老婦我就吐他一臉?!?,這就等于把話說絕了。大臣們誰也不敢再勸說了。

  這時,已經退休的左師觸龍來拜見趙太后。由于觸龍資歷很老,趙太后收起怒容勉強接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前,氣喘虛虛地對趙太后說:“我的腿腳有毛病,走路非常困難。很長時期沒有來拜見太后了。心里很掛念太后玉體的健康,今天特意來拜見太后?!壁w太后說:“我每天都是乘坐車子走路,沒什么不方便?!庇|龍又問:“太后吃飯怎么樣?飲食沒有減少吧?”太后答:“還可以。每天喝點粥?!庇|龍接著說:“我吃飯已經不行了。每天不得不強撐著走上三、四里路,這樣可以增加點飲食。對身體也有好處?!庇|龍開始根本不談成安君作人質的事,而且通過拉家常的辦法,使太后緩解怒氣,放松警惕。一步步打開交流的大門。

  等趙太后的態度稍為緩和后,觸龍就對她說:“我有一個最小的孩子叫舒祺,也沒有什么本事?,F在我老了,心里就是不放心這個最小的孩子。想托托太后,能不能在皇宮警衛隊那里給他安排個工作。我死了也就放心了?!壁w太后說:“可以呀,這孩子今年多大了?”觸龍說:“今年十五歲了。雖然還很小,我還是掛念他。希望在我沒有進入墳墓之前,能給他安排個好的差事?!壁w太后很驚奇地問:“你們男人也疼愛最小的孩子嗎?”觸龍說:“比你們女人疼愛得還要厲害?!碧舐牶笮α似饋?。接著說:“還是我們女人最疼愛小兒子?!庇|龍反駁說:“在我看來,你疼愛你的女兒燕后遠遠超過成安君?!碧笳f:“你看錯了,我對成安君還是疼愛得更多一點?!庇|龍說:“父母愛孩子,就要為他們長遠的前途考慮和謀劃。當年燕后出嫁的時候,你持踵而哭。因為女兒遠嫁了,你非常悲哀。但是,走得時間長了,也就習慣了。每當癸祀的時候還祈禱她千萬不要回來。你這是為了她的未來考慮。希望她在那里生個兒子能繼承王位?!碧笳f你說得對。

  觸龍又接著說:“三世之前,趙國剛剛建立。那時的諸侯王的子孫們,現在還有享受王侯爵位的人嗎?”太后想了想說:“沒有了”。觸龍又說:“不僅僅是趙國。除了趙國之外其他諸侯國有這樣的人嗎?”太后說這我就不清楚了。觸龍說:“這些人都是慮事短淺的緣故,近的禍患自身,遠的殃及他們的子孫。不是他們的子孫都不好,而是由于他們沒有功勞卻得到了很尊貴的權勢,沒有功勞享受著很豐厚的待遇。多是借重前輩的權勢和功勛?,F在你封給成安君尊貴的位子,封給他許多肥沃的土地,又給了他很大的權力。這些都不如讓他為國家立功。一旦你百年之后,他靠什么來掌管趙國的政權呢?老臣認為你為成安君想得太短了,還沒有為你的女兒燕后想得長遠?!壁w太后聽了之后,覺得很有道理。當場就同意成安君去齊國作人質。全篇來看,觸龍始終沒有動員讓成安君去當人質的話。卻以拉家常的方式,實現了說的目的。這就是語言之巧。

  四,要和。商場上講究和氣生財。

  這個活,一是要和氣,和藹才能可親。二是要靈活。說話的要根據時間、地點、氣氛、態勢、主客雙方的身份,關系等因素,采取靈活多樣的方法。戰國時,齊威王為了抵抗楚國的進攻,就派淳于髡到趙國請求支援。臨走時,齊威王為他準備了一百兩金子,十輛配有四匹馬的車子作為禮物送給趙國。淳于髡一看,仰天大笑。齊威王說問,你是不是嫌我備的禮物太少?淳于髡說,我不敢說禮物太少。齊威王說,那你笑什么?淳于髡說,我今天來的時候,碰見一個種田人,他在路旁放上一個豬蹄,一盅酒。在那里祈禱,希望他能正谷豐登,糧食滿倉。他就那么一點供品,卻想得到那么大的好處。所以我感到可笑。齊威王聽了,馬上把禮品增強到“黃金百鎰、白玉十雙,車馬百駟”。淳于髡拿這些禮品去了趙國。圓滿地完成了請兵支援的使命。這就是一種比較靈活的方法。三是靈活地把握時機,如果時機不對,也不能達到說的效果。

  當年,春秋戰國的外交家蘇秦到秦國游說時,他那一套說的策略沒有什么不對。說詞也很有藝術,說理也很到位。但是,還是被秦王婉言謝絕了。后來他的老同學張儀到秦國去,就很順利地說通了秦王,當上了秦國的宰相。不是他比蘇秦高明,而是時機對頭。漢文帝時,洛陽才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議,也是因為時機不到,不能實施。最后還是把他貶到了長沙。賈誼感到不得志,年紀輕輕就死去了?,F在有些剛從學校畢業的學生,或從海外歸來的人,到一個企業往往就會發現一些這樣那樣的問題。于是,就向老板或企業領導人提出這樣那樣的改革方案或建議。以為只要按照他的方案和建議,企業就會舊貌換新顏。一旦不被采用,就會有人鬧情緒、說怪話。埋怨他們不重視知識、不重視人才。也許你的方案和建議都是正確的。但是,這些年輕的俊才恰恰忘了一點,那就是這些老板的企業領導人之所以能夠坐到這個位子上,說明他們既不是傻瓜也不是笨蛋??赡苷镜酶?,看得更遠,考慮問題更為全面。因為時機不到,還不能實施你的方案或建議。只不過有些情況不便告訴你罷了。

  據傳說,美國國家安全事務助理基辛格博士當年秘密來華,談判之余與周恩來閑聊時說:“世界上總理有‘鐵嘴’之稱,你能不能把我從這間客廳里說到門外去?”周總理笑著說:“我沒有那樣的本事。但是,你如果站在大廳外邊去,我可以想辦法把你說回來?!被粮裾f:“能把我說回來也行?!闭f著就徑直走到大廳外邊去了。這時,周總理笑著說:“回來吧,我已經把你說到外邊去了?!被粮衤犃艘才宸匦α似饋?。

  由此可見,商場上的語言不僅是一門學問,也是一門綜合性的藝術。如果掌握了這門藝術,說不定這張“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。
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